Giám sát bán hàng là những ai vậy? Họ làm thế nào để giám sát hiệu quả một khu vực, một thị trường , làm sao đưa chiến lược của kênh bán hàng của Công ty mình đến các Đại lý và nhà phân phối, cách thức quản lý các nhà phân phối ra sao để họ có thể mang đến lợi nhuận cho chính bản thân họ cũng như cho Công ty…. Bên cạnh đó các thủ thuật trưng bày hàng hoá, cách quản lý hàng tồn kho cũng như cách chiêu mộ nhân viên cũng giúp một phần nào cho các đại lý có cái nhìn khác đi trong xu thế cạnh tranh của từng ngành hàng. Đó là những thắc mắc mà người giám sát thị trừong cần phải hiểu rõ, nắm bắt lấy và vận dụng chúng trong cơ chế thị trường hiện nay.
 
Đối tượng: khóa học phù hợp cho các đối tượng sau:

Quản lý, giám sát phụ trách khu vực, phụ trách vùng, phụ trách Đại lý. 

Đại diện thương mại ngành hàng trong từng khu vực,

Những người đang kiêm nhiệm chức danh Trưởng, phó phòng

Và cho các đối tượng quan tâm.

Mục tiêu :

Khóa học sẽ cung cấp cho học viên các kiến thức nền tảng, các qui trình, các thủ thuật và chiêu thức để áp dụng thành công để giám sát, quản lý thị trường,  hay khu vực hiệu quả cao nhất

Xác định rõ vai trò trách nhiệm của người giám sát thị trường, khu vực trong việc đạt mục tiêu doanh số tại thị trường, khu vực mà mình phụ trách.

Trang bị những kỹ năng cơ bản để người giám sát thị trường hay khu vực có khả năng xây dựng kênh bán hàng phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp, hiểu rõ về nhà phân phối, đại lý và biết cách quản lý nhà phân phối, đại lý theo định hướng phát triển của doanh nghiệp. 

Trang bị những kỹ năng cần thiết cho một giám sát thị trường để họ có thể thực hiện tốt công việc được giao.

Rèn luyện kỹ năng làm việc theo tư duy tích cực, hướng đến hình ảnh người giám sát thị trường chuyên nghiệp trong môi trường cạnh tranh.

Nội dung khóa học :

Phần 1 : Tổng quan về phụ trách khu vực kênh bán hàng.

Giám sát bán hàng là ai? Anh sẽ thăng tiến ra sao?
Vai trò và trách nhiệm của người giám sát kênh bán hàng (6 vai trò trong một vị trí).
Các phương pháp xác định thị trường tiềm năng.
Phương pháp tìm kiếm, phân loại và tiếp cận đúng các đại lý, nhà phân phối.
Các chiêu thức dự báo doanh số, hoạch định và lên kế hoạch bán hàng.
Các kỹ năng quản trị doanh số / công nợ / báo cáo.
Cách thức quản lý chuyên nghiệp tại từng khu vực, địa bàn.
Thực hành : bài tập xác định thị trường tiềm năng
Tính doanh số dự báo, khả năng đạt định mức

Phần 2 : Chiến lược kênh bán hàng

Tầm quan trọng của việc quản lý theo kênh bán hàng tại từng khu vực trong tình hình kinh tế hiện nay tại Việt Nam.
Sự cần thiết phải quản lý theo kênh bán hàng để có các kế hoạch sử dụng các nguồn lực sẵn có một cách tối ưu, đồng thời hoàn thiện cơ cấu tổ chức theo hướng phù hợp nhất với những hoạch định chiến lược cho từng kênh bán hàng với các mức độ đầu tư thích hợp.
Các loại kênh bán hàng chủ yếu với từng quy mô và tiềm năng của từng khu vực, địa bàn.
Các chiêu thức, kỹ thuật để sử dụng thông tin theo kênh bán hàng đối với người quản lý khu vực tại những nơi đã có Đại lý hoặc những nơi chuẩn bị khai thác thị trường mới.
Giám sát thị trường sẽ làm nhà tư vấn : tính ROI cho Đại lý. Phân tích các lợi thế cạnh tranh để hàng của công ty đều chiếm ưu thế so với các mặt hàng khác với các đối thủ cạnh tranh.
Thực hành: Xác định kênh bán hàng phù hợp cho sản phẩm giải khát bia – nước ngọt

Phần 3 : Quản lý các Đại lý, các nhà phân phối. (Phần chính trong khóa học)

Vai trò, trách nhiệm và quyền lợi của các Đại lý, nhà phân phối.
Cơ cấu tổ chức của các Đại lý, nhà phân phối.
Các tiến trình khi thực hiện tìm kiếm Đại lý hoặc nhà phân phối (7 bước).
Các điều kiện bắt buộc phải có đối với một Đại lý hoặc một nhà phân phối.
Quản lý tài chính của Đại lý, nhà phân phối để tận dụng một cách hiệu quả nhất các nguồn lực sẵn có của Đại lý, nhà phân phối đồng thời theo dõi tình trạng tài chính và cải thiện hiệu quả kinh doanh của Đại lý, nhà phân phối.
Nắm vững các điều khoản giao dịch của công ty và các chính sách của phòng Bán hàng: Hoa hồng, tiền thưởng thanh toán, thời hạn thanh toán, công nợ và thế chấp.
Kiểm soát hoạt động tài chính : Theo dõi việc trả tiền cho Công ty, bảng tổng kết các chương trình hỗ trợ (Claim) và phiếu báo có, hàng tồn kho và công nợ thị trường, số liệu tài chính hàng tuần.
Công cụ hữu ích để quản lý, kiểm tra và giám sát hiệu quả kinh doanh của Đại lý, nhà phân phối : phân tích hiệu quả kinh doanh của từng đại lý trong khu vực.
Đánh giá kết quả hoạt động của Đại lý, nhà phân phối: Đánh giá theo chu kỳ, quý hoặc năm để đo lường và phân tích kết qủa toàn diện của khu vực phụ trách đồng thời phát triển tinh thần hợp tác lẫn nhau giữa các đại lý và công ty theo những mục tiêu kinh doanh và kế hoạch cải thiện trong năm kế tiếp.
Cải thiện hiệu quả kinh doanh – Quy trình cảnh cáo Đại lý – Thanh lý hợp đồng và thay thế Đại lý.
Xử lý các thắc mắc, khiếu nại của Đại lý, nhà phân phối mà vẫn vì lợi ích công ty.
Những vấn đề cần phải xử lý và khắc phục khi gặp hàng hoá hư hỏng, hàng thu hồi, hàng bán chậm, hàng cũ, hàng tồn cao, cách bảo quản các vật phẩm quảng cáo.
Các chiêu thức kết thúc thương vụ và thực hiện hậu mãi cho Đại lý, nhà phân phối. 
Bí quyết thu nợ đúng, đủ và hạn chế công nợ.
Một số vấn đề thường gặp và việc xử lý giao nhận hàng từ Công ty đến Đại lý.
Thực hành : Giải quyết tình huống

Phần 4 : Quản lý nhân sự bán hàng

Sử dụng quyền lực trong lãnh đạo và quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Tuyển dụng và tiêu chuẩn tuyển chọn đội ngũ nhân viên kinh doanh
Giám sát công việc nhân viên kinh doanh,
Động viên nhân viên – Làm thỏa mãn nhu cầu động viên.
Tiến trình huấn luyện thực địa,.
Các kỹ thuật dẫn dắt trên công việc.
Đánh giá kỹ năng nhân viên qua huấn luyện thực địa.
Thực hành : Tuyển dụng
Tạo động lực
Huấn luyện

Phần 5 : Những kỹ năng cần hoàn thiện của một giám sát bán hàng

1. Kỹ năng giao tiếp tự tin và hiệu quả

a. Khái quát về qui trình giao tiếp

Tầm quan trọng và các yếu tố ảnh hưởng đến giao tiếp.
Giao tiếp với nhân viên qua việc trao đổi thông tin và giao phó công việc.
Giao tiếp tự tin và chủ động với khách hàng.

b. Các kỹ năng thiết yếu trong giao tiếp

Kỹ năng nói và thể hiện bằng ngôn ngữ hình thể
Kỹ năng lắng nghe với ứng xử linh hoạt
Nghệ thuật phản hồi “phương pháp bánh Sandwith”
Kỹ năng thuyết phục – phương pháp “cả 2 cùng thắng”

c. Thực hành

+ Luyện giọng nói và ngôn ngữ hình thể - trở nên giao tiếp tự tin hơn
+ Luyện nghe và cách ứng xử khi nghe
+ Luyện và áp dụng nghệ thuật phản hồi
+ Áp dụng các phương pháp thuyết phục

2. Kỹ năng trình bày & thuyết phục hiệu quả 

-   5 Bí quyết trình bày hiệu quả
-   Quy trình trình bày thuyết phục hiệu quả.
+ Tóm tắt tình hình chung
+ Nêu ý tưởng
 + Giải thích ý tưởng
 + Nêu bật các lợi ích chính
 + Đề nghị bước thực hiện kế tiếp (kết thúc)
- Lợi ích của bản trình bày thuyết phục
- Thực hành : Ứng dụng quy trình trình bày thuyết phục trong bán hàng và thương lượng với khách hàng

3. Kỹ năng hoạch định và kiểm soát công việc

a. Qui trình thực hiện công việc hiệu quả.

Vai trò của hoạch định và kiểm soát
Qui trình thực hiện công việc
Hoạch định và kiểm soát công việc cá nhân

b. Hoạch định và kiểm soát một công việc nhóm

Qui trình họach định
Các công cụ: sơ đồ PERT và biểu đồ GANTT
Hoạch định, phân bổ nguồn nhân lực
Triển khai thực hiện công việc
Kiểm soát và điều chỉnh trong quá trình thực hiện

c. Thực hành

+ Áp dụng các công cụ hoạch định và triển khai thực hiện công việc
Thời lượng : Sẽ được thống nhất sau khi khảo sát và đánh giá nhu cầu đào tạo. 

Phương pháp đào tạo

Khóa học được triển khai trên việc hoạt động nhóm trong suốt quá trình học.
Thực hành 70% và 30% theo thuyết giảng những lý thuyết căn bản.
Áp dụng những kỹ năng để giải quyết những bài tập thực tiễn.
Học viên có cơ hội được đào tạo thông qua những bài tập thực tiễn hoặc tham gia các bài tập tình huống để tìm ra giải pháp cho từng vấn đề trong quản lý kinh doanh.
Đưa các trò chơi ứng dụng vào bài giảng nhằm giúp người học dễ tiếp thu và dễ nhớ.
Nghiên cứu tình huống (Case studies).
Tìm giải pháp (Brain teasers)
Trò chơi ứng dụng (Games).
Đóng vai (Role-plays).
Mô phỏng (Simulations).
Thực tập – thực tế tại doanh nghiệp.